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比爾-蓋茨曾對這個中國人說:“敏,我打不過你!”

時間:2017-05-06 來源:互聯網 瀏覽量:

比爾-蓋茨曾對這個中國人說:“敏,我打不過你!”(1)

丨本文由華商韜略原創

丨首發於微信公眾號:華商韜略

丨作者:王中美

2002年,美國矽穀一家由中國人創辦的在線會議公司網迅(Webex),以絕對的市場份額,迫使微軟不得不放棄與之競爭的NetMeeting業務,蓋茨無奈地說:“敏,我打不過你。”

蓋茨口中的“敏”是網迅創始人朱敏。彼時,他在中國籍籍無名。直到數年後,思科以32億美元收購網迅時,朱敏的名字和他那段矽穀傳奇才浮出水麵。

【1】闖進美國

矽穀是人類IT前沿的代名詞,這裏彙集了全球頂尖科技精英和大量資本,在10000多家IT企業中,誕生了英特爾、穀歌、惠普、蘋果、思科、Facebook等知名公司。

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上世紀90年代初,已有數十年曆史的矽穀,還不曾出現由華人創立的出名公司,直到朱敏的出現。

1984年,已經36歲的朱敏,提著行李包踏進矽穀技術和創意的主源頭斯坦福大學,攻讀工程經濟學。

這一年,該校一對教師夫婦創立思科公司,其設計的路由器將人類送進了電腦互聯時代。他們不會想到,這個來自中國的“老學生”,日後會跟思科產生千絲萬縷的聯係。

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相較周圍風華正茂的美國同學,以及鄰近的少年得誌的矽穀精英,已為人父的朱敏出現在這塊熱土的時機晚了不少,錯過了人生最富有創造力的黃金期。

但朱敏倒是很知足,因為在一定意義上,他的人生是從31歲開始的。

朱敏是“老三界”,高中沒畢業就下鄉鍛煉,一幹就是8年,期間組建了四口之家,一度做好了當一輩子農民的準備。

春種秋收時,朱敏每天要從淩晨2點工作到晚上8點,這樣頻繁而機械的勞作並沒有掩蓋他過人的智慧。從早期主動承包生產大隊“修車”工作到做起建築工人,朱敏逐漸擺脫排外而保守的農村,甚至自己蓋了一棟房子。

31歲這年,全國恢複高考,朱敏未死的讀書念頭又被點燃,他邊務工邊學習,考上了浙江大學拖拉機機械製造係。

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畢業後朱敏“進城”工作了幾年,但他發現自己還是對學習更感興趣,於是,1982年,他又考入浙大管理係讀碩士,期間狂背了20000多個英文單詞。

36歲這年,朱敏以學校第一名的成績獲得留學資格,幸運地成為“文革”後第一批公派出國留學生。

雖然學業更進一步,但賺錢養家的重擔一直壓著朱敏。為了能早點出去謀生,他在美國的第一年就讀完了兩年的課程,拿到碩士學位,是同批留學生中最拚的一個。

值得一提的是,他14歲的兒子在當年考入了清華大學少年班,並在次年考入斯坦福大學,父子倆差點成了同學。

碩士證到手後,朱敏一邊自讀博士課程,一邊伺機尋找可能出現的商機。不同於象牙塔中的同學們,對於朱敏的年齡而言,賺錢已經成了迫在眉睫的重任。

【2】撞南牆

最初,朱敏找了一份公寓管理員的工作,負責公寓的出租,不久後,他又看到了一個“配得上”自己研究生身份的機會。

在學校教室的走廊裏,他看到一則IBM聘請高級電腦工程師的消息。IBM的名頭人人皆知,朱敏一直夢想著去那裏工作,但問題在於他對電腦一竅不通,摸都沒摸過。

迫於經濟壓力,朱敏冒險參加了應聘,結果居然成功了。IBM接受朱敏的原因是他的碩士成績單上全是A和A+,至於電腦基礎知識——在斯坦福,沒有人不懂電腦。

然而朱敏偏偏是不懂的那一個。幸運的是,他的兒子在大學裏學習的是電腦專業,在這個“老師”的幫助下,朱敏夜以繼日,強迫自己從了解到熟知計算機學問。

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白天碰到不明白的地方,朱敏不敢問別人,生怕“露餡”,一回家則趕緊找兒子補課。邊幹邊學間,他順利參與並完成了IBM的課題。這段經曆不僅為他後期的創業打下了良好的技術基礎,也為其職場打開了更寬廣的通路。

不久後,一家名為AFK、專門做ERP係統(企業資源計劃)的公司找上門來,希望朱敏幫忙解決一個技術問題。

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在業內,AFK是一家小公司,朱敏與之合作後,項目發展飛快,但沒多久,AFK便被業內的壟斷巨頭收購,朱敏的“生活費”也斷了來源。

丟了工作,朱敏卻靈光一閃,他發現在矽穀,同行間的並購是一件非常頻繁的事情。壟斷企業裏,不斷有優質員工跳出來自創公司,推出價格更便宜的相似產品。而其中的大多數公司都有同樣的歸宿——被大公司收購。

急需賺錢的朱敏眼前一亮:“我也做一個公司賣給它,不是很好嗎?”

經曆IBM和AFK洗禮的朱敏,在技術和經驗上有了一些優勢,結合自己的長項,他將創業目標鎖定在ERP相關軟件的開發上,為此征求了20多家IT公司的意見,大家都表示對其構想的產品很感興趣。

不過,市場需求並沒有為朱敏鋪就創業坦途,最大的問題是缺錢。

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彼時,華人和印度技術人員在矽穀已經嶄露頭角,矽穀一度被稱為“IC Valley”(I指Indian,C指Chinese)。但受語言文化背景、人脈資源、不擅表達推廣等因素影響,華人被普遍認為隻適合做研發,不適合當“老板”。當時的矽穀,也確實沒有華人創業大獲成功的先例。因此,手握重金的美國投資人不願意將賭注押在中國人身上。

出於這樣的偏見,朱敏在“找錢”的路上處處碰壁,往往等半天,都見不了投資人一麵。由於缺乏啟動資金,他的創業構想胎死腹中。

不過,由鄉間地頭一路闖到矽穀的朱敏,並沒有打算就此放棄。

【3】步步緊跟的巨頭們

1991年,在惠普的一次技術展會上,一個新概念——會議演示溝通係統(在線會議係統的萌芽),引起朱敏的注意,他從中嗅到商機並迅速啟動研發。

由於當時互聯網尚未普及,朱敏因需而變,設計出一套利用電話線傳輸的簡單係統,稱之為“多點式資料協同處理軟件”,它可以讓兩台電腦同時處理同一個文件,提高辦公效率。

帶著新產品,朱敏找到了在AFK公司時結識的一個新加坡朋友,對方是惠普駐遠東地區前高管。朱敏有技術和產品,這位朋友有資本和人脈,雙方一拍即合,以20萬美元作為啟動資金,共同創辦了Future labs(未來實驗室)公司,不久後,他們又融到了100萬美元。

創業踏出第一步,兩人憧憬美好未來,迎來的卻是當頭一棒。

一次行業展會上,朱敏發現IBM正聲勢浩大地推銷類似產品。與巨頭不謀而合印證了朱敏的眼光,更意味著他隨時都可能被擠出局。此後的每一天,朱敏和同伴都忍受著兵臨城下般的焦慮,做好隨時死掉的準備。

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掙紮了一段時間後,噩耗再次傳來,IBM並非“同行”的唯一巨頭:英特爾宣布將投入1億美元發展同類產品。

朱敏和夥伴傻了:“我們100萬美元,他們1個億,這怎麼競爭?”

合夥人想出個玩命抵抗的“絕招”,在亞洲市場,這一招他曾屢試不爽:將融來的100萬美元全部打廣告,靠廣告來帶動銷售,他認為隻要有了營收,Future labs很快就能成為估值10億級別的公司。

但事與願違,亞太IT市場的套路並不適用於美國。為了打廣告,100萬美元融資很快燒光,新增的客戶卻寥寥無幾。

靠偶爾幾萬美元的零星融資和入不敷出的營收,Future labs艱難苦撐。

公司緩慢前行之際,互聯網整體卻迎來了飛速發展。

1996年,互聯網應用越來越多,辦公係統和軟件的市場也與日俱增,大環境的改變為Future labs帶來了轉機。

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是年,軟件公司Quarterdeck重注會議與溝通係統,為了迎頭趕上,他們不斷篩選並購對象,最終選定了技術出眾的Future labs,出資1300萬美元將其收購。

賺得真正意義上的第一桶金,沒日沒夜忙碌數年的朱敏終於鬆了一口氣,但他做夢也沒有想到,日後他與Future labs還有重逢的一天,並成就了他的事業巔峰。

【4】創辦網迅

按收購條款,朱敏在Quarterdeck公司有為期一年的工作鎖定期。雖然成了百萬富翁,但朱敏的“野心”不止於此,在新的資本起點上,他計劃做一家更大的公司。

經營Future labs期間,朱敏曾與妻子回國推廣公司產品,期間他們結識了一大批國內高校的技術人才。在朱敏看來,這些學子並不缺乏相關知識與積累,缺的是施展抱負的空間。

1996年,他將其中的30人陸續接到美國,以此為班底成立網迅公司(Webex),早期的業務主要是承接各大公司的外包項目。

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出售Future labs時,朱敏的股份在融資中不斷稀釋,到手的錢並不多。這些錢或許能保證生活,但用於新事業卻遠遠不夠。為了網迅的長遠發展,朱敏決定尋找新的合夥人,他需要一個富有戰略眼光和營銷經驗的互補型夥伴。

此時,另一顆躁動的心也正四處搜尋目標,此人便是Quarterdeck公司的印度裔高管蘇布拉•埃亞。他比朱敏小9歲,曾在蘋果任職,除了戰績卓越的營銷史外,還擁有過人的談判能力。

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工作中的一次偶遇,朱敏和蘇布拉•埃亞一見如故,兩人隻談了3分鍾,蘇布拉就興奮得大叫:“哎呀,就是你這個家夥!”

朱敏不僅擁有技術,還有不斷求變的創新意識和洞察市場需求的眼光,這正是蘇布拉苦苦尋覓的關鍵因素,兩人在創業方向上一拍即合,蘇布拉隨即加入網迅。

兩人正為新產品磨刀霍霍時,一個消息傳來:微軟Windows係統推出免費的在線溝通軟件——NetMeeting,該軟件可以實現內部在線會議功能。收購Future labs的Quarterdeck很快被微軟擊潰。

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朱敏和蘇布拉隨即決定,以200多萬美元回購Future labs的知識產權,在此基礎上繼續研發新一代產品。

立足Future labs,意味著網迅將與微軟展開正麵對抗。類似的產品,巨頭免費,初生的小公司卻延續收費模式,在外人看來,這簡直是自尋死路。

經過兩年的探索、嚐試和糾結,朱敏最終決定,避開與微軟的針鋒相對,將重點轉移到在線會議服務,幫助用戶以更低的後期成本、更便捷地實現異地實時在線溝通。

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微軟的視頻會議功能是基礎服務,Netmeeting的技術自身仍不成熟。網迅的理念是提供更多增值服務,在管理、維護上不斷推進,讓在線會議真正成為企業簡單、實用的常規功能。

憑借這種差異化優勢,網迅漸漸在行業內有了一席之地,並且越做越大。期間,網迅征服了一批跨國公司,思科、惠普、IBM、理光、YAHOO等等相繼成為其客戶。

盡管仍未實現盈利,但伴隨著市場份額越來越大,2000年7月,創建僅4年的網迅成功登陸納斯達克,發行價14美元,當天以超過38美元收盤,市值超16億美元,被投資者譽為“股市明日雅虎”。

不過,這種好勢頭並沒有持續多久,一場不可抵擋的風暴正向他們襲來。

【5】驚險危局

上市不到一年,網迅遭遇了史上第一次內外交困的嚴重危機。

於外,由於美國互聯網泡沫破滅,網迅受殃及,股價大跌至不足6美元。

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於內,由於成本高企,收入增長未達預期,網迅連續3個季度虧損超2000萬美元。如果接下來的時間裏不能持續盈利,公司可能麵臨破產。

朱敏回憶說:“那時我最大的任務就是證明倒閉不可能發生。危險不在外麵,而在裏麵,關鍵時刻員工是很難說服的。當時已有老員工把手裏的股票拋了,如果股票跌到5美元之下,核心員工就可能離開公司,那將是真正的無計可施。”

麵對危局,一向樂觀的蘇布拉陷入絕望,他獨自跑到舊金山喝悶酒,回來帶著酒氣對朱敏喊:“敏,我們解散。”

生死存亡之際,朱敏過往經曆中凝練出的韌勁起了作用,他知道辦法總比問題多。經過反思總結,他意識到網迅自身運營的不足,僅成本控製就存在諸多問題。

董事會決議由朱敏接管財務,留給他扭轉危局的時間隻有3個月。

按照慣例,美國企業降低成本的首選是裁員,人力成本居高不下的高科技企業更是如此。

但朱敏有另一重顧慮,大量裁員相當於變相宣告公司的危機,反而是火上澆油。

為了在不裁員的基礎上縮減人力成本,朱敏采取了殺一儆百的辦法。這名員工既要無關輕重,又要人人皆知。他將目標鎖定為分發郵件的職員,說白了就是“報童”。

朱敏取消了這個崗位,他設立了一個貼有各員工名字的櫃子,要求所有人必須自己取件,一周內不取者郵件銷毀。從有人送報送信到自己去郵箱取信,改動雖然不大,但公司上下都意識到節省成本已經不是空談。

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一招下去,立竿見影。全公司都意識到成本控製已經上升到如此高度,一時間不僅報銷單少了1/3,還“人人自危”,工作效率有了顯著提升。

初見成效,朱敏繼續在報銷單上做文章,每周都找一個部門開火。

一次,他發現一位副總在滑雪場裏打了兩小時的電話,就指著電話單將對方一頓臭罵。對方解釋稱電話是一個重要客戶打來的,他更生氣了,大聲吼:“你就不應該去滑雪!”

一個季度後,網迅成本降下了300萬美元,銷售增加了300萬美元。

一邊做好內部控製,一邊網迅找來了外援,昔日的第一個投資人Jan Baan,為公司找到了2000萬美元的私募,資金很快到位。

渡過難關後,朱敏依舊嚴把成本控製,在行業的哀鴻遍野中,網迅卻一一兌現了上市時的承諾:一年盈利,兩年內利潤達到20%。

【6】打敗微軟

危機過後,網迅重點在營銷上發力,采用的手段則堪稱“奇葩”。

在目標客戶的切入上,競爭對手通常以IT部門作為突破口。但網迅考慮的則是哪個部門最容易報銷費用。他們最終鎖定銷售部門,並為其量身設計不同的收費方式,以此再滲透至其它部門,最終拿下大單。

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對應此策略,網迅在做品牌宣傳時也兵行險招,甚至用上了與科技公司形象風馬牛不相及的同性戀內容。

有員工擔心“怪招”會導致大量客戶流失,朱敏堅持的理由是,網迅的關鍵客戶是喜歡創新、希望有所改變的人。如其所料,廣告推出後,網迅竟出現一個銷售峰值。

相較切入點和廣告,更具有殺傷力的是,網迅找到了微軟用戶的痛點。通過解決痛點,他們不僅將微軟重要客戶波音公司、通用汽車、通用電器等收歸帳下,甚至一鍋端了微軟NetMeeting的大本營。

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網迅找到波音公司隻問一個問題:“NetMeeting是免費的,那麼一年的後期投入是多少呢?”對方回答“200萬美元”。

“好,WebEx為你們提供所有支持,隻需要100萬美元。”

Netmeeting作為基礎應用,局限於企業內部點到點的溝通,為了適應外部和大規模在線溝通,企業往往要在管理、部署上增加投入,甚至設立專門的技術崗位。

而網迅的出發點就是企業級應用,它可以實時演示、修改、共享軟件,並且開啟視頻會議。

起初,波音是內部溝通用NetMeeting,外部溝通用網迅,在“打對折”的誘惑下,網迅搶走了NetMeeting的“生意”。

依靠“延伸服務”,網迅拿下了60%多的市場份額,在美國不少大企業,“我們網迅吧”(Let's do a WebEx)成了一句俗語。另一邊,微軟的領地則日漸萎縮,最終不僅停掉了自己的NetMeeting業務,甚至也開始使用網迅作為培訓工具。

一次行業峰會上,朱敏與比爾•蓋茨不期而遇,蓋茨不無佩服地對朱敏說:“敏,我打不過你。”

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【7】再次交鋒

能夠打敗微軟,網迅在很大程度上靠的是差異化商業模式。微軟後知後覺意識到這一點,做在線會議的情結又死灰複燃,決定卷土重來、收複失地。

2003年5月,微軟收購網迅最大競爭對手placeware公司,該公司同樣側重於會議服務,並占有20%多的市場份額。

隨後,微軟對網迅展開了多種方式的進攻。先是將產品價格降到網迅的1/4,又從網迅挖走了大量銷售骨幹。比爾•蓋茨還親自上陣演示新產品,以其個人效應為產品造勢。

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對於大部分企業來說,對手的這幾招足以傷筋動骨甚至斃命,業界都等著看網迅如何收場。

讓人跌破眼鏡的是,如此強攻之下,網迅居然成了打不死的“小強”,仍穩站山頭。

個中原因隻有朱敏和蘇布拉最清楚,他們兩人習慣性打破陳規的原則,再次發揮了作用。

網迅誕生不久後,朱敏就打破行業常規,聘用了500名“另類”銷售人員。如此銷售團隊規模不僅矽穀罕見,更奇怪的是這些銷售不是來自IT業,而是來自冷飲、服裝、化妝品等銷售行業。

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網迅目的有兩個,一是降低用人成本,二是倒逼軟件產品品質。因為銷售都不專業,逼迫網迅的產品一定要有相當好的體驗。很多客戶在看到網迅產品時,會發出驚歎:“哇,WebEx這麼好!”

微軟對此並不知情,挖去的銷售嚴重水土不服,沒能為其帶來可觀的銷量。

而網迅倚仗軟件和服務的高性價比,牢牢掌控著一大批著名客戶企業,並以此為名片,進一步推進此消彼長的態勢。最終,收歸微軟旗下的Placeware,市場占有率卻下降到了14%。網迅王者的交椅無人能撼動。

兩番交戰之後,網迅在矽穀的名頭越來越大。《福布斯》將其評為五年中成長最快的25家IT公司之一。業內認為其技術“徹底改變了人類的通訊觀念”,著名IT顧問公司IDC則稱網迅是“通訊史上的革命”。

【8】賣掉網迅

解決了勁敵,網迅進入穩定發展期。隨著身價的攀升,朱敏也日漸融入當地主流社會,成為加州政府及矽穀首府的10名科技顧問之一,在IT界和華人商圈中頗有聲譽。

但功成名就之後,朱敏卻隱約感覺到一種無形的力量在牽引著他踏回故土,其中既有中國經濟發展帶來的機遇,也有衣錦還鄉的渴望。

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成功後的朱敏時常收到來自華人的創業融資請求,同時,他回報當年公派的感恩之心也日趨強烈,卻一直沒找到合適的方式。

當越來越多的中國創業者找上門的時候,朱敏預感到,或許自己就該以這種輪回的方式來回報國家:當年他需要別人的資金,以後他要為別人提供資金。

2003年到2006年間,朱敏間歇性回到中國,通過個人出資和幫助曾領投網迅的風投機構NEA介紹投資的方式,試探性地投資了展訊科技、中芯國際、紅孩子、連連科技、聚光科技等,效果超出預期。

其中,朱敏個人投資60萬美元於聚光科技,公司上市後市值十幾億,他獲得了300多倍的回報。對於投資界新手而言,這樣的戰績實在不俗。朱敏隨即決定,回國做一個純粹的投資人。

經與蘇布拉商議後,兩人決定賣掉網迅,昔日客戶思科成了首選買家。蘇布拉僅用10個工作日就與思科達成了一致。

2007年3月14日,思科宣布以32億美元現金收購網迅,收購價約每股57美元,比當時收盤價46.20美元高出23%。這一收購價格遠超MySpace(5.8億美元)、YouTube(16.5億美元)和Skype(26億美元)等同時期風頭正勁的互聯網公司。

收購完成後,朱敏結束了23年的美國奮鬥史,於59歲翻開了人生新的一頁。

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【9】59歲再出發

2005年,朱敏與NEA各出資50%創建了賽伯樂(中國)創業投資管理有限公司,回國後,他開始專注於投資事業。

取這個名字,是因為朱敏希望能找到千裏馬,一起去做好項目,他把對創業者本人的考量放在了首位。

至於投資哪個賽道,朱敏從宏觀上考慮得更多:“中國正在由製造業為主轉化為服務業為主,藍領經濟會變為白領經濟,這個過程中基於高科技的現代服務業將進入春天。”

基於上述判斷,朱敏把投資重點放到了大數據、健康、教育、金融、旅遊、電商等10個核心領域,這些服務業占到了公司總投資的90%;其餘10%,朱敏用來扶持高科技的雙創,如可穿戴、傳感器、人工智能等。

此外,賽伯樂還持續加大與政府間的合作,共同設立了100多個產業引導基金,啟動“百城眾創”計劃。朱敏希望借此引領中國在物聯網、智能製造、工業設計等領域的布局,培養大量科技人才。

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創立至今的10年間,賽伯樂累計管理基金規模達到2000億元,相繼投資了正泰太陽能、豬八戒網、微醫集團、信威通信、音飛存儲等200多家企業,其中有多家成功上市。

期間,朱敏數次榮登“福布斯中國最佳創業投資人”榜單,2016年“中國創業投資機構100強”中,賽伯樂位居15。

如今,已近70古稀之年的朱敏,仍活躍在創投一線。在名人、大佬、靚男紮堆的創投圈裏,他一臉滄桑的畫風顯得有點不搭。不過,他自信自己內心澎湃的激情絲毫不輸於年輕人。

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在被問及什麼時候退休時,朱敏講起了黃忠的故事:征戰沙場數十載的黃忠,75歲時仍不服老,命人將戰袍加身後,大義凜然衝出營帳,上馬飛奔不遠,便被敵箭射中沒再回來。

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你對朱敏的成功怎麼看? (單選) 0人 0% 重在堅持 0人 0% 前瞻性的產品 0人 0% 選對了商業模式 0人 0% 環境造就人 0人 0% 大器晚成,很佩服 0人 0% 中國的驕傲 0人 0% 艾瑪,多虧有華商才知道這麼個人 投票

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