時間：2017-08-01 來源：互聯網 瀏覽量：
出生於南方的何潤卻迷戀著西北風光。
2014年，他在埃森哲負責某油氣生產物聯網項目的谘詢。當越野車行至無人區附近時，周圍幾十裏不見人影，車仿佛被一望無際的黃色吞沒，他感覺到了敬畏，一路小心翼翼。
創業對他來說，是另外一種征程。去年9月，他帶領團隊成立專注於SCRM（Social CRM) 營銷自動化的致趣科技。五個合夥人自投300萬元，卻在小半年的時間裏摸不清產品方向，仿佛在黑暗的隧道中爬行。
今年2月，眾趣科技賬上僅剩幾萬元，何潤反而睡得踏實了。彼時，團隊已將客戶聚焦於B2B軟件領域的大企業，為他們提供從獲客到銷售跟進、線索孵化的一站式服務。
今年，眾趣科技的業務駛上正軌。截至目前，40人的團隊正在服務著超130家客戶，包括微軟、SAP等B2B企業以及碧生源、沃爾瑪等B2C客戶，團隊平均為客戶提高20%～30%的營銷效率，7月實現軟件營收150萬元。
半年摸索
何潤撿起了十六七年沒有碰過的煙。
壓力仿佛一下子落了下來。去年9月，他帶領的SCRM標準軟件事業部從時趣互動分離，開始獨立運營。
接盤時，他沒有一絲猶豫。他的腦海裏時常閃現2014年加入時趣時，負責人張銳的一句詢問：“過去，你都在幫企業省錢，想不想來幫企業花錢和賺錢？”
這句話成為他心之所向。在時趣兩年的時間裏，何潤參與服務聯合利華SCRM係統的建立，幫助聯合利華餐飲策劃業務線成為那兩年增長最快的業務線。
但部門獨立後，接踵而至的裁員、搭建產品卻讓他深感不安。一方麵，脫離了母公司的財物支持，五個合夥人自投了300萬元，支撐40個人的團隊運營；另一方麵，如何從以往定製化的係統中梳理出一套標準化的係統，團隊更是兩眼一抹黑。半個月的時間，斷了十幾年煙的何潤抽了好幾包。
獨立之初，原有的SCRM標準軟件部留給團隊的產品非常單薄。致趣科技1.0版本模式類似於人拉人，即用戶在社交平台上帶流量，通過帶來的PV、UV注冊，在積分商城中換取獎品。
但單點產品無法支撐一家創業公司前行。他谘詢了約十位投資人，來自險峰、金沙江、經緯、唯獵 ……大家的顧慮大多指向產品，“光靠一個點，很難把模式撐起來”。
小半年的時間裏，何潤感覺仿佛身處隧道，摸不清方向。但賬上幾百萬元自投資金卻在嗖嗖地往下掉。
複盤聯合利華服務經曆
如何把服務做深、做厚？何潤反複思考服務聯合利華的經曆，他想把這個線團理開，抽出其中的邏輯線索，連接成麵。
當時（2015年），聯合利華希望向全國的廚師推銷調味粉產品，但依托傳統代理商渠道，客戶數據並不掌握在公司手裏，營銷效率低下。
為此，團隊將產品包裝改造為一物一碼，廚師以碼兌換獎品，並提交所在餐廳的基本資料。通過此方法，團隊幫助聯合利華招募和運營超150萬人的用戶群，其中廚師數量超過70%。
通過後台對內容推送及轉發的實時統計，團隊得知廚師對情感類內容以及技能提升類內容的閱讀和轉發意願更強。以此為線索，聯合利華將營銷費用更多投入在廚師技能培訓上，以此獲得更精準的銷售線索。
何潤帶領團隊複盤案例過程中的節點，並將服務模塊劃分為內容、獲客、線索孵化以及銷售跟進四塊。
過程中，致趣科技可通過SCRM營銷自動化係統，為用戶提供內容模版（如H5頁麵等）、獲客場景（如會議報名係統、線上直播等）等，並實時記錄用戶的行為軌跡，如轉發、閱讀、參與直播等。係統會根據用戶行為打上標簽，並據此對不同的線索進行打分，轉接至銷售人員精準對接。
依靠這一套模版，團隊舍棄了付費能力較弱的中小企業，而將客戶首先定位於B2B軟件領域的大企業。
方向逐漸明朗，想法也得到了梅花天使以及澤厚資本的認可。今年年初，致趣科技獲得來自這兩家機構的Pre－A輪投資。
資金到賬前夕，公司賬上雖僅剩幾萬元，何潤感覺反而睡得踏實了，如同爬到了隧道出口，抓住了那根救命的繩索。
服務SAP、微軟
“你們的服務比我們在國外看到的更加一站式。”去年年底，何潤的一紙藍圖打動的不僅是投資機構，還有軟件領域的大客戶——SAP、微軟。
當時，四個模塊雖有雛形卻並沒有被市場驗證，何潤希望在服務客戶的過程中，將產品落地。
幾個月的磨合下來，致趣科技修正了原有模型。何潤本以為銷售線索孵化會是用戶的迫切需求，但他發現，大如SAP、微軟這樣的公司，也將目光更多地放在了前三個環節，關注用戶獲取以及銷售跟進。
因此，團隊將內容、獲客以及銷售跟進三個模塊作為2.0版本的重點，而將線索孵化放在了3.0版本的布局之中。服務流程如下：
如微軟中國的市場人員可以通過SCRM營銷自動化係統為用戶推送內容或H5活動頁麵。而用戶在線上的所有行為，如閱讀、傳播、觀看直播等都會被係統記錄並打上標簽，明確線索來源，並根據線索成熟度轉接到銷售人員或客服那裏。
何潤舉例道，在一次分享活動中，致趣科技為微軟中國在一周內帶來PV14000+、UV5000+，活動分享次數近400次。
他形容這個過程就像足球比賽中的團隊配合，市場人員負責精準地發起進攻，銷售人員隻需要在恰當的時機射出臨門一腳。
而在B2B類型的企業之外，致趣科技正在摸索為B2C型的企業提供服務，團隊已經簽約碧生源、沃爾瑪等客戶。
由於將定製化的部分控製在30%以內，目前，團隊40人正在服務約130家企業客戶，公司7月軟件營收達150萬元。
接下來，何潤準備在3.0版本中進一步完善第四個模塊——銷售線索孵化，並主攻某一垂直領域，提高致趣科技在行業垂直領域內的滲透率。
