時間:2017-07-30 來源:互聯網 瀏覽量:
拿到微軟全球副總裁的名片後,如何繼續要求自行車...
(做一個合格的BD(1))
很久很久以前(大概一個多月前),我又間歇性抽瘋,把之前交換的微軟全球副總裁、Google全球副總裁、高盛亞洲區總經理...等人的名片,設置可見範圍後PO在了朋友圈(聯係方式等關鍵個人隱私已經按照聯合國慣例馬賽克了...).果果不起然,有一些來索取這些精英的聯係方式。
我也按照以往的慣例,希望他們能提供具體的機構和職務、能為要聯係的企業帶來什麼幫助、是否有明確且有意義的合作意向...提供給我後,我會非常樂意轉發給精英們看他們是否感興趣,並請他們理解且等待一下。
絕大多數沒了下文;
有幾個說希望先留個聯係方式,看以後是否有合作可能(我非常懷疑他們也和我一樣要PO到朋友圈裝一下~);
還有幾個確實留了詳細的訴求(公益合作、毛遂自薦等)...
我在一些高端峰會上,會拿出自己的特殊名片和大佬們交換,頭銜那一欄隻有英文“Primary Business Development”,中文的意思是“最低級業務員”。
令我欣慰的是,幾乎90%的VP/Co-Partner/GM...都沒仔細看,他們隻是非常有禮貌地微笑、交換名片、say hello;
畢竟,如果當你也被數十名熱情的商業人士包圍著要求交換名片時,你的腦子裏壓根沒時間反應麵前這家夥的名片上印著啥。(我計劃在我的下一批名片上頭銜就印“Chief fool!”)這一點在老外身上特別明顯;
我為自己的祖國感到深邃的自豪,龐大的市場讓每一個來到這的VP或GM樂於和會場裏的每一個人交換名片(在一些需要特別邀請才能進入的場合,由於有了進入門檻的限製,老外會相信能進來的每一個人都是中國的精英,他們隻恨自己撒的名片不夠多!!
在一場省政府主辦邀請的科技交流會上,我依靠在柱子旁發呆的30秒鍾左右時間裏,就收到3位頭銜都是Director以上的老外過來交換名片)。
有些時候,情況緊急,你無法去參加峰會製造偶遇和目標人物結識,這時,作為一個合格的最初級BD,你必須上門虎口拔牙!
2015年的時候,公司有個項目需要接觸文化廳。 按理,接觸到分管的處級領導即可,但根據我有限的經驗,熟人的介紹或者公司的品牌效應等,都不如領導的一句話。我抽了個時間,帶上同事,直接找到了廳長的辦公室,自我介紹,聊了5分鍾,然後交換了名片,廳長給我們介紹了相應的負責同誌,道謝離開。
聽著非常簡單吧,就跟去慶豐包子鋪買個了包子似的。
作為一個初級的BD,這是基本功吧。好,做到上麵說的,你之前必須做到下麵這些!:
1、了解廳長的具體情況以及他和項目能產生共鳴的地方;
2、預演一下當麵的話題和可能延伸的內容;
3、到了地方後,如何在沒有預約的情況下繞過保安的盤問(如果你覺得文化廳的保安天然具備 儒雅有禮謙遜忍讓的美德,你可以親自去試試),進入辦公層;
4、如何在秘書辦公室,在沒有預約的前提下,說明自己的來意並讓秘書覺得非得讓你去見廳長不可(那天我們非常幸運,如何幸運下一篇再說)
5、見到廳長後,如何在1分鍾時間內自我介紹,並引發他的興趣點(這一點我們也占了便宜,他在前一年的一屆文化盛會上為我們的獲獎作品有親自頒獎,但是是頒給另一家分公司;你如何利用這點扯上關係?)
切記,嘩眾取寵與適宜的表現獲取好感之間隻有一步之遙!
6、如何見機在第一次見麵時對方有了好感後索要自行車...在這個案例中,如何讓廳長願意介紹相關負責人。...
非常簡單吧,難道不是每一個合格的BD應該做的嗎? 精美的PPT也許很有用,但是那得在你能見到關鍵人物獲得好感允許進行下一步動作之後吧。
不過,一個好消息是,高層領導幾乎都更加容易接近且和藹可親,身居高位也許更懂得 來得都是仙誰都別看輕三十年河東三十年河西的故事...
除了高端峰會可以接觸到平常很難接觸到的商業高層精英外,知名大學的講壇也是很好的場所。一些老而彌堅的精英從來不去參加商業峰會,但是偶爾會去大學裏交流;
財富五車之後就會想誨育天下了。
學生們會在散會後提一些愚蠢而誠懇的問題,老精英也非常樂於看到年輕人的渴知欲。
在普通場合不舍得掏出來的微信二維碼,此時也會掏出來讓學生們掃...
我一般是等熱情昏聵的學子們做鳥獸散後,過去和他聊幾句,事先搜索下他近來出的書或者做過的商業評論等,純粹就是閑聊;和其他場合相比,在學校這種氛圍下,他們也願意閑聊,聊到一定時候,不掏出手機來掃個二維碼,雙方都會不好意思的,
在校園裏,我掃了高盛亞洲區GM、特斯拉GM、證監會領導、社科院學者、中科院學者...(有的僅是留了郵箱,實事求是嘛)閑聊有個原則,是“以長擊短”。
比如我從馬爺那裏聊天獲得的一些收藏知識,轉頭可以拿來跟孟山都的VP分享(很多政界高層或商界高管都是業餘收藏愛好者,收藏水平也可以用“業餘超人”來形容)
不要以為自己旁聽來的學識能夠和這些行業專家平起平坐的交流,就像我不會和孟山都的老板聊農業發展,遇到故宮單院長時,我也不可能把和馬爺聊的皮毛,竹筒倒豆子似的在他麵前班門弄斧。我會和他聊故宮的AI視覺應用。
“要聊他感興趣的+他不懂的+你比他懂的”
差異化聊天~~~
拿到聯係方式後,不要馬上就開始要自行車...
沒有人喜歡上來就談利益的人,也沒有人喜歡不了解我的情感需求上來就企圖和我攀感情的人。
拿到名片後,我會分類,看看在現有的人際脈絡中,有什麼可以幫到他或者他可以幫到脈絡中其他人的,銷售不要求人,營造一種讓別人有所請求而你願意相助的氛圍——(鑒於我的銷售案例一塌糊塗,具體案例請參見人情銷售冠軍杜月笙...)
。
(下篇:當你電梯偶遇萬科VP時;
拿到AmazonVP的名片後,我等了兩年然後...
小事化大——為一家上市公司介紹培訓到打入上市公司協會,繼而加入省企業家協會成為會員...)