不是隻有互聯網思維，小米成功的真相

在過度神話的背後，真相往往已經遠離！今天對小米商業過度神話的時候，大眾已對小米的成功真相越來越遠！

媒體、企業和大眾都喜歡“神話性的事件、行為”，媒體要的是注意力，企業要的是炒作，實現企業傳播的最大化，大眾喜歡的是津津樂道，於是神話就產生了、並流行了，卻很少有人務實的深究背後的真相。

在神話的背後、在各種推上推上神壇的理論背後，小米的成功，實際上還是遵循經典的4P理論（產品、價格、促銷推廣、渠道），如果沒有性價比優勢的產品，沒有價格上的優勢，沒有大麵積、鋪天蓋地的炒作推廣，還能有小米的今天？答案必然是不可能。

但是這一切，都被一個所謂的互聯網思維給簡單化了，眾多人在做著成為下一個小米夢的時候，卻沒有搞懂這些，於是“神話”依舊在天上，很多人依然在地上，而小米自身也開始離這個神話越來越遠，因為一切一開始就已經離真實很遠！

天時之利：難得的手機行業“換機潮”

商業上時機至關重要，“三年一小變、五年一大變”，誰把握住行業變化的窗口，確實能獲得一個飛速發展的機會，如同雷軍所說“站在風口、豬也能飛起來一樣”，小米當時入市的時候，確實抓住了一個機會，手機行業的換機潮，從功能機向智能機的換機潮，這場革命由蘋果的iphone掀起，iphone2007年問世，一年後2008年7月，3G版iphone3天銷售100萬部，震驚業內，由此開始掀起手機行業的地震，到2010年，這場革命將傳統的幾大巨頭，如諾基亞、摩托羅拉、黑莓都先後墜落，這些大佬原先占有的市場，一下子留下了巨大的空白，巨大的份額將被重新瓜分、洗牌。

說個類似的例子，大家就會明白，中國國產奶粉當初的巨頭三鹿奶粉倒下，整個市場一下子空出了100多億的銷售空間，很多競爭對手短期內銷量獲得了飛躍，例如年銷量一直在10億徘徊的飛鶴，年銷售額一下子跑到了三四十億，當然，諾基亞、摩托羅拉、黑莓墜落的原因和三鹿不同，不是產品質量問題，屬於技術被超越的落後，但是相同的情況就是，空出了大量的市場空間，可以重新被瓜分。

地利之利：競爭對手反應相對較慢

在當時手機從功能機向智能機轉換過程中，競爭對手都沒有快速反應過來，隻有少數幾個品牌跑的比較快，一個是三星、一個是HTC，三星是看到蘋果手機後快速推倒了以前的設計理念，成為功能機幾大巨頭中唯一幸免的，HTC算是實現了從代工到品牌的快速一躍，並打響了安卓手機的口碑。在國內小米算是跑的比較快的，國內其他同行沒有反應這麼快！這無疑是個巨大的機會。

商業競爭，某種程度就是與競爭對手的博弈，比拚！如同一幫人在搶蛋糕，實力大的自然強的多！在前幾年這種天時和地利，留給了小米快速奔跑的機會，業績都是大幅的倍增，甚至每年的發展目標都是不斷調高，但是這兩年，隨著競爭的加劇，和對手反應過來，小米已經沒有過去高速增長的可能，相對應的是年度業績目標在降低！

人和之利：超豪華的團隊

雷軍的團隊堪稱當時一支豪華團隊，創始團隊中有來自微軟亞洲研究院、摩托羅拉中國研究院、Google中國研究院的高層（林斌—前Google中國工程研究院副院長，周光平—前摩托羅拉北京研發中心高級總監，黃江吉—前微軟中國工程院開發總監），同時也有其金山的嫡係團隊（黎萬強、前金山設計總監、金山詞霸總經理），加上雷軍本人也一直是IT業的風雲人物，也是IT界公認的頂級高手之一，有著20多年的曆練，見證了這個行業的起起落落，對商業規律和運營的理解、掌握、運用能力，絕非一般人所具有，這可不是一支屌絲的團隊，絕對是一支超強陣容，如同現在投資業說的一句話，下一個小米這樣的機會肯定有，但是和雷軍一樣的團隊不好找。

而雷軍本人也是互聯網行業著名的投資人，先後投資了卓越、凡客、UCweb、YY等多家公司，特別是卓越和凡客的業績上升之快，讓他深深感受到互聯網時代的潛力，在之後的運作中他成功運用了互聯網這個工具，而他的投資眾多資源，包括互聯網媒體也不少！

這樣的天時、地利、人和，有多少企業具備呢？特別是很多屌絲出身的創業者，也把小米似乎當成了一無所有者、憑著一腔熱血闖出天下的例子，當成自己學習的榜樣，實際上相差太遠，很多條件不具備，當心陷入認知誤區！

我們上麵提到了天時、地利，但是這個機會同樣是給予很多同期其它企業的，小米之所以能夠抓住，並且成為亮點，與其自身的獨特運作能力密不可分。

小米的運作，實際上是遵循了經典的4P運作理念，在4P（產品、價格、推廣、渠道）上有幾個環節，運作到了優秀，取得優異成績也成了自然的事情！

第一產品和價格上

小米走的性價比模式，走的價格優勢的路線。而商業上，一個產品的定價，直接決定了它可能的市場空間和機會大小。市場操作中有定價定天下的說法。在當時功能機往智能機轉換的過程中，隻有三個品牌比較火，一個蘋果、一個三星，還有一個HTC，這三個又都有一個共同點，那就是價格比較高，都屬於中高端。在中低端留有很大的空檔，小米很聰明的把價格定在了1999，如果當時小米做3000多元的市場，肯定不會是現在這個樣子，前車之鑒的魅族定在2499，量一直不大，但是直到後麵很多國產機還沒有想明白，依然出3000多元的手機，包括聯想和中興，都不是很順利。那時國內消費者對國產機那個價位還很難接受，必須要有匹配的產品和品牌力。

小米這個定價，一下子就給自己創造了極強的產品力——高性價比，同行反應速度比較慢，這就形成了很好的優勢。

而到了2013年，在一些同行企業開始借鑒小米打法，推出同樣性價比的產品時，小米又於2013年7月31日推出了定價799元的紅米，進軍千元機市場，千元機市場一直是中國特別大的市場，形成了龐大的山寨機市場和山寨產業。這次下探、讓小米再次放量，獲得了高增長。

這裏需要強調的是，性價比模式是這兩年來比較常見的商業模式，因為針對大眾消費的性價比產品，一直都有巨大的市場，也是銷售業績最高的一個領域，服裝領域的優衣庫，H&M，家居領域的宜家實際上都是這個群體，無論是針對競爭對手的錯開定位、還是所選的目標人群，都極為合適，讓產品在纏上具備了極強的競爭力。

第二營銷推廣

在營銷推廣上，雷軍和小米的操作，可以說是如同當年史玉柱對醫藥保健品行業各種手法的融合，成功打造腦白金，開啟一個時代一樣，雷軍團隊對小米的操作，將多種優秀營銷手法成功整合，如“蘋果的營銷推廣攻略、馬雲的傳播、魅族的粉絲營銷”等等，進行了有效整合，這一點不得不說雷軍團隊的學習和整合能力很強。

1、對蘋果的模仿

蘋果在喬布斯時代，已經形成了一套獨特的營銷推廣手法，如產品發布前後的炒作和推廣，是做的極其到位的，將發布會做成一個重要的營銷推廣法寶，達到遠超廣告的推廣效果，而事前的鋪墊炒作，以及事後的熱銷宣傳更是將一切推向熱潮。

在小米的運作中，我們可以清晰的看到，在小米剛開始運作時，對雷軍，一個四十歲男人的再次創業的炒作，然後到炒作發布會，再到後麵炒作熱銷，不斷製造著各種新的奇跡，無論數字，幾分鍾就售罄，還是采取的方式，在官網做首發，微博做首發、QQ空間做首發、微信做首發，不斷創造著話題點，和各種神奇的銷售數字。

也是為什麼雷軍一度被媒體成為雷布斯的原因，從發布會的模式、乃至於發布會的著裝，都對蘋果的推廣模仿太像了。

2、炒作中對馬雲的借鑒

馬雲在阿裏的早期，是極其懂得運用公關傳播，運作的好了，可以為企業省下大量的宣傳費用，而小米很好的學會了這一點，無論是站在風口、豬也能飛起來的言論，還是上麵提到的各種新穎的首發，都成功讓小米上頭條（小米的核心創始人之一的黎萬強更是做過如何上頭條的的演講，頭條就意味著有效推廣、流量和知名度），獲得了大量的傳播。還有雷軍不斷變幻學習對象的言論，從同仁堂、海底撈，到好市多，再到今天的學習索尼，可以說炒作宣傳推廣的力度極大。

這些持續的報道，讓小米時刻成為焦點，讓人記住，而各種神奇銷量的傳播，也真的讓銷售神奇了起來！總有很多人會相信。炒作熱銷的推廣在營銷上一直很有效，這個玩法醫藥保健品行業在20多年前就開始玩了，也玩火了很多產品，是醫藥炒作的八大模塊之一，後來又被張偉平帶到了電影行業，成為電影行業常見的手段。

而大麵積的廣告宣傳轟炸，也是國內眾多行業，眾多品牌常見的手段之一，曾是醫藥保健品的獨門利器之一，小米運用的同樣嫻熟，兩者所不同的，一種是媒體廣告炒作，另一個是媒體新聞式的宣傳炒作，而醫藥行業曾經實現過廣告語軟文結合的新聞軟文式廣告炒作。

3、粉絲營銷，對魅族的借鑒

國內手機行業最早做粉絲營銷的是魅族，其創始人憑借對產品的極客追求，贏得了一眾粉絲的追捧、並且形成了獨有的魅族論壇，雷軍在運作小米前曾經和黃章有過交流、並且曾經有過雙方合作的意向，這也有了小米的的論壇。

而後雷軍憑借對互聯網的質感把握，將這個粉絲1.0的模式進行了演進，及時將微博、微信等新的SNS工具發展進來，小米和雷軍的微博都是高達百萬級，現在已過了千萬級，擁有了強大數量的自媒體。這個對互聯網和SNS工具的利用，不得不說是雷軍團隊的創舉，是國內比較早玩的這麼嫻熟、應用比較有效的！

而後小米又結合汽車車友會、做了進一步延伸的同城會，可以說對粉絲營銷再次進行了創新。

持續的炒作擴大了知名度，拉升了品牌，而相對實惠的價格，兩者結合就成為了極高的性價格比。一種類似優衣庫的模式。

4、是對互聯網企業的借鑒

通過推廣一個軟件、應用，獲得一個群體，進而擴大用戶，小米推出的米柚、米聊都達到了這樣的效果。

這一係列的組合給小米的帶來了極高的增長，而之後其他企業的模仿，也取得了極好的效果。無論是2012年的華為，還是2014年的魅族，在運用小米的價格策略和強大營銷之後，銷量都取得了不錯的成績，特別是華為反應最快，與小米PK的最緊。而2014年，魅族再引入這些營銷後，也取得銷量大爆炸式的增長。

雖然小米在對外宣傳上一直說，沒花一分錢廣告費，但實際上，一切完全被過度神話了！也讓很多人發出“哇、互聯網思維這麼厲害”的時候，忽略了背後這些大麵積的新聞軟文性的傳播推廣，可以說用鋪天蓋地來形容都不過分，國內有幾個企業做到這麼大麵積的推廣？（如同很多人簡單的認為雷軍團隊是一個屌絲式的團隊，一無所有憑借一腔熱情開創市場一樣，很多人也認為小米的沒有做推廣，就把很多想的太簡單了，甚至有些幼稚了！）

不過，客觀說，小米對眾多營銷手法的整合，也確實給國內的手機營銷做了貢獻。

由於電商促進了中國物流業的快速發展，快遞業大幅度提升，通過網絡直銷變成了可能，可以讓小米省去了傳統手機企業開辟渠道的難度，這也讓小米實現了快速構建銷售通路。

在渠道上，電商作用不小，但其中同樣有很多被神話的成分，並非完全的電商渠道走貨，線下渠道的銷售占比不低，當產品具備一定優勢，營銷推廣打起來後，自然有很多線下渠道會拿貨，進行銷售，沒有線下渠道以及運營商特殊渠道（如聯通等開始時一下子拿貨就是百萬台，這在開始之處，對銷量不高的小米來說，數字可不低、貢獻不小）的走貨，小米達到今天的規模，至少要等幾年，而等幾年，隨著競爭對手的崛起，就變的更難！

不過，因為小米在營銷推廣上的成功運作，炒作起來，再做渠道，就變得容易！

而今天，小米已經不再完全局限於自己的電商渠道，為了銷量的拓展，開始多渠道的拓展，今年5月28日入住了京東，5月12日，開始了線下小米之家的開賣，已經不再是單一自主電商渠道的操作了。

可以說，小米的運作實質還是經典的4p模式，隻是在一些模式進行了豐富和完善，加入了新的科技發展帶來的進步。如果沒有之前說的天時、地利、人和，沒有產品性價比的優勢，沒有大麵積的宣傳推廣，很難有小米的今天，但是這一切都被簡單的以“互聯網思維”掩蓋了。外人沒有看到真相也就罷了，它同樣對企業內部有著危險的影響，如同某位一直販賣免費理論的老板一樣，把自己所倡導的免費當成了神藥，當成了所有企業都要做的、不做就完蛋一樣，把自己過去的成功變成了神藥，小米也會有這樣的危險。

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